사회에서 잘 생존한다는 것은 잘 협상한다는 것과 동의어일 정도로 현대사회에서 협상능력은 점점 더 중요해지고 있다. 그런데 여자들은 이 중요한 협상에서 얼마나 잘 하고 있을까? 여자는 남자와 전혀 다른 협상 스타일을 갖고 있다는데....여자들이 협상에서 최선의 결과를 얻도록 하기 위해 협상에 대한 생각의 물꼬를 틔워주는 책, <여자는 어떻게 원하는 것을 얻는가>의 내용을 총 4회에 걸쳐 소개한다. 그 첫 번째 편.-편집자 주

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여성들은 요구하지 않는다. 이런 주제는 남자들의 뭇매를 맞기에 딱 좋다. 너도나도 외친다. 여성들이 더 당당하게 요구하는 시대라고. 과연?

여성들의 ‘요구’와 ‘협상’의 무게는 대개 아주 가볍게 여겨진다. 남성들이 생각하는 여성들의 ‘요구’는 남자친구에게 귀걸이를 사달라고 조르거나 한 단계 나아가 세트로 목걸이도 얻어내는 정도이다. 언제부터 여성들의 요구는 이런 수준으로 떨어지게 되었을까? 여성들은 ‘협상욕’을 이리도 사소한 일로 채우고 비즈니스 면에서는 한없이 수동적이 되어버린다.

여성은 남성보다 덜 요구한다.

<여자는 어떻게 원하는 것을 얻는가>의 저자 린다뱁콕은 왜 여성들이 사회적인 불리함을 자처하고 있는지에 의문을 갖고 본인이 일하는 대학교의 석사 졸업생들의 초봉을 비교해보는 연구를 시행했다. 초봉을 성별에 따라 분리하자 남성의 초봉이 여성보다 7.6%, 즉 4천 달러(당시 약 430만원)나 높았다. 게다가 다시 협상에 들어간 남자 직원은 절반 이상, 여자 직원은 7퍼센트에 불과했다. 여자 석사 졸업생들 중 93%가 처음 회사가 제시한 연봉에 모두 고개를 끄덕인 것이다. 왜 그들은 요구하지 않았을까?

임금 협상, 특히 첫 임금 협상은 그 이상의 의미를 갖고 있다. 남녀 임금 차이는 임금 인상률의 차이가 아니라 초봉에서부터 시작되기 때문이다. 이를 무시하기에는 이런 작은 차이가 불러오는 ‘불이익의 축적’이 너무나 크다. 여성이남성보다 덜 요구하기 때문에 점차 여성의 이득이 더 적어질 뿐 아니라 사회의 불평등과 모든 불공정한 문제들이 쌓여가는 것이다. 티끌이 모여 이제 태산이 되었다.

그 정도 연봉 차이는 중요하게 생각하지 않는 사람도 있을 수 있다. 하지만 이와 같은 무협상의 불이익은 금전적인 문제를 넘어서기 시작했다. 한 예시로, 경영대 교수였던 여성 A씨는 대학원을 마치고 유명한 경영 컨설팅 회사에서 일자리를 제안 받았다. 그녀는 연봉 협상으로 회사에 나쁜 이미지를 주고 싶지 않았기 때문에 ‘희망 연봉: 회사 내규에 따름’ 코스를 밟았다. 하지만 회사에서는 그런 소극적인 태도로 인해 오히려 그녀의 능력에 의구심을 품게 되었다. 능력 있고 프로페셔널한 현대 여성이라면 자기 자신의 가치에 대해서는 충분한 대가를 요구할 수 있어야 한다.

여자직원들은 남자직원들보다 스스로에 대한 평가가 낮다.

실제로 연봉협상 시기 때마다 연봉협상에 임하는 태도가 사뭇 다른 경우를 종종 봐왔다. 자신의 실적을 문서로 정리해 와서 협상에 임하는 직원은 손에 꼽을 정도다. 그래서 연봉협상 전에 미리 자신의 실적을 스스로 평가할 수 있도록 셀프평가표를 나눠준 후 연봉협상을 시도해봤다. 그 결과 스스로에 대한 평가가 남자 직원에 비해 여자 직원이 평균적으로 낮게 나타났다. 심지어는 전체 직원 중에 가장 높은 점수를 주고 싶은 여자 직원의 경우 스스로에 대한 평가를 중간 점수로 주고 있었다. 이는 ‘협상’에서조차 지나친 겸손을 보이고 있는 것이다. 충분히 요구할 수 있음에도 불구하고 여성들의 협상이 이렇게 소극적으로 나타는 것은 무엇 때문일까? 이는 ‘요구’로 인해 자신의 이미지가 나빠지지 않을까에 대한 걱정 때문이거나, 협상자가 알아서 판단해 줄 것이라는 믿음 때문이 아닌가 하는 생각이 든다. 이 또한 ‘협상’이 무엇인지, ‘협상’을 어떻게 해야 하는 것인지, ‘협상’이 ‘욕심’과 왜 다른지에 대해 정확히 이해하지 못하고 있기 때문이다.

<여자는 어떻게 원하는 것을 얻는가>에서 말하는 협상은 충분히 요구할 수 있을만한 것에 대한 협상이다. 많은 여성들이 협상하기에 적절하고 적합한 상황에서도 이를 피하고 있다. 남성들은 물론, 심지어 같은 여성들도 여성이 지금까지 암묵적으로 지켜져 왔던 기준에 반발해 더 많은 것을 요구하면 ‘설친다’, ‘오바한다’는 등의 낙인을 찍는다. 이렇게 꾸준히 다른 사람들의 이목은 요구하고 협상하려는 여성들의 발목을 잡아왔다. 북한에는 ‘오호담당제’가 있다. 북한 주민들이 다섯 가구마다 한 명의 5호 담당 선전원을 배치해서 서로 감시하는 제도이다. 지금 여성들의 사회 진출, 같은 노선을 걷고 있다.

여성들의 주위 상황과 문화적 환경을 바꿔야

이렇게 이루어진 지금의 사회도 변화할 수 있다. 말콤글래드웰은<티핑 포인트>라는 책에서 뉴욕 시가 어떻게 그토록 짧은 시간 안에 범죄율을 극적으로 줄일 수 있었는지 설명한다. 뉴욕시는 우선적으로 길거리 낙서를 지우고 깨진 창문을 갈아 끼우고 쓰레기를 치우는 등 대대적인 거리 청소를 시작했다. 이후에는 지하철 무임승차 같은 사소한 범죄도 단호하게 처벌했다. 뉴욕 거리에는 범죄가 절대 허용되지 않으리라는 분위기가 조성되었다. 사소한 변화를 통해 뉴욕 시는 대단한 문화적 변화를 이루었다. 바로 사람들의 행동을 변화시켰던 것이다. 사람들의 환경이 궁핍하든 부유하든 나쁜 동기를 가지고 있든 아니든, 사람들은 어느 순간 범법 행위를 멈추었다. 실제로 우리는 주변 환경과 우리 주위 사람들의 성향에 크게 영향을 받는다.
 

여성이 불리함을 다각도로 겪고 있는 사회를 변화시키기 위해서 우리가 해야 할 일은 여성들의 주위 상황과 문화적 환경을 바꾸는 일이다. 글래드웰은 뉴욕 시의 범죄율 감소와 같은 빠르고 대규모적인 사회 변화를 ‘사회적 전염’이라고 불렀다. 사회적 전염은 대다수의 사람이 일시에 동일한 노력을 기울인 결과이다.

이 책의 목표는 여성이 지금까지 어떻게 협상해왔고 이를 통해 남녀의 차이가 생긴 원인을 알아보는 것이다. 왜 여성은 변화가 가능하다는 생각을 미처 하지 못하는지, 왜 요구할 수 있다는 것을 모르는지에 대해서 알아보는 것이다. 여성들이 받은 무의식적인 성 역할 교육에 따라 자신의 요구보다 다른 사람의, 사회의 요구에 더 관심을 갖게 만든 요인들을 살펴볼 것이다. 이를 통해 여성들이 어떤 심리적 구속에 갇혀있는지 알아볼 수 있다. 우리는 이 책이 여성의 요구할 권리를 방해하는 장애물이 무엇인지 밝히고 이를 제거하기 위한 방법을 제시해 여성들의 ‘요구’, ‘협상’에 대해 이야기하는 책으로써 한 몫을 해내기를 바란다.